Herausforderungen im Vertrieb
Die aktuellen Zeiten der fortschreitenden Digitalisierung und des permanenten Wandels stellen den Vertrieb in Unternehmen ständig vor neue Herausforderungen. Die Notwendigkeit, die gesamte Vertriebsstrategie, die -prozesse und -maßnahmen sowie das komplette Sales-Team umfassend an diese Veränderungen anzupassen, steigt. Ein wesentlicher Treiber ist dabei der stetig steigende Wettbewerbsdruck durch alte und neue Akteure, deren Innovationskraft eine einfache Differenzierung rein über die Produkteigenschaften erschwert. Die wenigsten Produkte verkaufen sich heute außerdem von selbst, sie müssen vielmehr aktiv beworben werden. Hierzu bedarf es hoch motivierter Vertriebsteams, die entsprechend trainiert und ausgerüstet die Mehrwerte des eigenen Angebotes über das Produkt, den Service und die Unternehmenswerte erfolgreich vertreten und verteidigen können.
Value Based Selling, Sales-Funnel und Multi-Channel-Management
Value Based Selling darf kein reines Schlagwort bleiben, sondern muss mit Tools, Software und Prozessen gefördert werden. Hierzu zählen unter anderem TCO Analysen, Benefit Calculator, Digitale Vertriebstools und ein CRM, das das Rückgrat der internen Vernetzung im Vertrieb bildet. Modernes Sales-Funnel-Management stellt zudem den Einschluss aller Kommmunikationskanäle und eine fortlaufende Abstimmung zwischen den zahlreichen Akteuren und Systemen sicher. Dies schließt auch eine strategische Steuerung der Vertriebskanäle ein. Das Multi-Channel-Management muss darüber hinaus als ein dynamisches Konstrukt verstanden werden, welches die individuellen Kaufentscheidungsprozesse und den Lebenszyklus von Kunden proaktiv mitdenkt. Kunden werden zunehmend anspruchsvoller und wollen dort abgeholt werden, wo sie es wollen.
Ganzheitlicher Vertriebsansatz
Gleichwohl muss es der Anspruch einer strategischen Vertriebssteuerung sein, durch gezielte Angebote und geschickte Ausgestaltung der Vertriebs- und Kommunikationskanäle aktiv Einfluss auf das Kundenverhalten und somit auch die Vertriebskosten zu nehmen. Wir denken Vertrieb ganzheitlich und helfen unseren Kunden bei der optimalen Aufstellung für ihre vertriebliche Zukunft.
Zentrale Anknüpfungspunkte für die Optimierung des Vertriebsmanagements
Sales-Audit
Das R&P Sales-Audit analysiert alle relevanten Themenfelder im Vertrieb hinsichtlich Ihres Optimierungspotenzials. Ziel des Audits ist die Identifikation von nachhaltigen Ertragshebeln in Ihrem Vertrieb. Auf Basis der Analyseergebnisse erhalten Sie konkrete Handlungsempfehlungen und einen kurz- und mittelfristigen Implementierungsplan.
Vertriebsstrategie
Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie schlägt durch konkrete Maßnahmen eine Brücke vom Status quo zu den anvisierten Vertriebszielen. Dafür werden Märkte, Vertriebskanäle und Kundensegmente analysiert und priorisiert. Gemeinsam setzen wir die resultierenden Handlungsempfehlungen systematisch um und führen Ihren Vertrieb zu langfristigem Erfolg.
Omni- und Multi-Channel-Management
Bereits vor der Coronakrise verzeichnete das Online-Geschäft ein starkes und konstantes Umsatzwachstum im B2C- und im B2B-Segment. Die Möglichkeiten mit E-Commerce einen profitablen Omni-Channel-Vertrieb zu errichten sind dabei vielfältig, die Herausforderungen und Fallstricke jedoch auch. Im Beratungsprojekt richten wir Ihren Vertrieb optimal auf die verschiedenen Kanäle aus.
Big-Deal-Management
Wichtige Großkunden oder Projekte liefern einen zentralen Wertbeitrag zu dem Erfolg Ihres Unternehmens? Big-Deal-Management setzt genau hier an. Erfolg bei der Akquise von Key-Accounts oder Großprojekten sollte nicht dem Zufall geschuldet sein. Vielmehr gilt es, Deals systematisch zum Erfolg zu führen. Dabei ist nicht der heroische Einzelkämpfer gefragt, sondern die Gesamtorganisation, die sich systematisch der Herausforderung stellt. Wir zeigen, wie Sie hier erfolgversprechend vorgehen.
KI im Vertrieb
Auch wenn der Implementierungsgrad von digitalen Lösungen je nach Branche aktuell noch stark variiert, steht die Digitalisierung des Vertriebs in fast jedem Unternehmen auf der Agenda. Insbesondere in einem disruptiven Marktumfeld sind Digitalisierungsstrategien dabei nicht mehr nur „nice-to-have“, sondern sichern entscheidende Wettbewerbsvorteile. Viele Unternehmen sind aber unsicher, wie sie dieses scheinbare „Mammutprojekt“ am besten angehen sollen. Im Beratungsprojekt erarbeiten wir gemeinsam den optimalen Lösungsweg für Ihr Unternehmen.
Vergütungssysteme
Das systematische Redesign des Vergütungssystems ist ein schlagkräftiger Hebel zur Erhöhung der Vertriebsperformance. Auf dem Weg dorthin gilt es allerdings zahlreiche komplexe Fragestellungen zu beantworten, um die anspruchsvolle Herausforderung optimal zu lösen. Gerne beraten wir Sie umfassend, wie Sie das Incentivesystem Ihres Vertriebs erfolgreich optimieren können.
Value-Selling & Verhandlung
Die Verhandlungs- und Verkaufsprozesse werden aktuell immer komplexer, teurer und langwieriger. Um dennoch zu einem Abschluss zu gelangen mit dessen Ergebnis beide Seiten zufrieden sind, kann Value-Selling sowie gute Verhandlungsführung helfen. Mit unserem großen Baukasten an vielfach erprobten Vertriebswerkzeugen, unterstützen und schulen wir Sie und Ihren Vertrieb umfassend, um zu messbaren Ergebnisverbesserungen zu gelangen.
Heben Sie Ihr Vertriebsmanagement auf die nächste Stufe!
Gerne begleiten wir Sie bei der Optimierung Ihres Vertriebsmanagements, beraten Sie bei Fragen und stehen für weitere Informationen jederzeit zur Verfügung.
Gregor Buchwald
Gregor Buchwald ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Er besitzt über 20 Jahre fachliche Branchenexpertise und Beratungserfahrung. Sein Fokus liegt im Bereich Strategie, Pricing und Vertrieb. Zu seinen Kunden gehören multi-nationale Unternehmen genauso, wie mittelständische Kunden aus dem B2B-Bereich. Darüber hinaus ist Herr Buchwald Autor von vielen Publikationen zu den Themen Strategie, Vertrieb und Pricing und Sprecher auf zahlreichen Veranstaltungen.
Kai Pastuch
Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.