Herausforderungen des internationalen Markteintritts
Die Expansion in andere Märkte ist oft eine attraktive Option, um schnell höhere Absatzreichweiten und Umsatzvolumen zu erzielen. Ein internationaler Markteintritt bietet viele Chancen. Die Erfahrung zeigt aber, dass der Weg in neue Märkte steinig sein kann.
Kein Markt ist wie der andere
Jeder Markt hat seine eigenen Strukturen und Regeln, sodass bisherige Vorgehensweisen und Unternehmensprozesse für einen neuen Markt nicht ungeprüft übernommen werden können. Insbesondere weit vom ursprünglichen Wirkungsbereich entfernte Gebiete und andere Kulturkreise stellen eine Herausforderung dar, aber auch Nachbarstaaten und selbst Regionen innerhalb eines Landes können ihren eigenen, sehr individuellen Marktprinzipien folgen.
Individuelle Eignung
Dadurch können sich für ein Unternehmen verschiedene Handlungsfelder ergeben, um den spezifischen Marktanforderungen gerecht zu werden. Nicht nur Märkte sollten folglich mit großer Sorgfalt ausgewählt und auf ihr Potenzial geprüft werden, sondern auch die Möglichkeiten für Unternehmen in einen internationalen Markt einzutreten.
Vorbereitung auf den Markteintritt
- Wird ein internationaler Markteintritt angestrebt, sollten zunächst alle infrage kommenden Zielmärkte aufgelistet werden.
- Anschließend werden diese mithilfe von Marktrecherchen und -analysen beleuchtet. So wird Transparenz hergestellt und ein Verständnis dafür geschaffen, wie gewisse Marktmechanismen funktionieren, welche Kunden vor Ort adressiert werden können, wie die Wettbewerbslandschaft aussieht oder auch welche Regularien beachtet werden müssen. Dabei sollten nicht nur die aktuellen Charakteristika, sondern auch zukünftige Marktentwicklungen berücksichtigt werden.
- Sind alle relevanten Informationen zusammengetragen, muss jeder Markt auf seine Eignung nach festgelegten Maßstäben bewertet werden.
- Anschließend können die verschiedenen Märkte priorisiert und optimale Ziele für den Einstieg festgelegt werden.
Ansatzpunkte für den internationalen Markteintritt
Voraussetzungen auf Unternehmensseite
Vor der Entwicklung einer konkreten Strategie sollte geprüft werden, welches Potenzial das Unternehmen mitbringt. So können Herausforderungen des Markteintritts frühzeitig identifiziert und Stolpersteine aus dem Weg geräumt werden.
Welche Veränderungen sind notwendig?
Zum einen muss geklärt werden, welche Veränderungen, Innovationen oder Produktanpassungen unabdingbar sind, um den ausgewählten Markt zu erschließen. Nur wenn es möglich ist, diese Bedingungen zu erfüllen, ist ein Markteintritt sinnvoll.
Welche zusätzlichen Chancen gibt es?
Zum anderen gibt es möglicherweise Eigenschaften von Produkten oder Unternehmen, die einen Markteintritt zusätzlich erleichtern oder vor Ort einen Wettbewerbsvorteil bieten.
Umsetzungsplanung
Ist die Entscheidung in bestimmte Länder zu Expandieren getroffen, folgt als nächstes die detaillierte Planung des Eintritts und die Definition einer Roadmap. Hier werden neben dem zeitlichen Rahmen auch Verantwortlichkeiten festgehalten. Zudem werden konkrete Schritte und Maßnahmen für den erfolgreichen internationalen Markteintritt zusammengefasst. Je nachdem, für welche Option sich entschieden wurde, müssen beispielsweise Distributionspartner identifiziert und aufgelistet werden. Eine Auswahl sollte dann auf Basis definierter Kriterien für Potenzial und Passung des Partners zum Unternehmen getroffen werden.
Wichtige Punkte, die bei der Planung berücksichtigt werden sollten, sind zudem:
- Adaption bestehender Konditionensysteme
- Art der Präsentation
- Labelling der Produkte
- Lösungen für ein lokales Serviceangebot
Projektbeispiele für einen erfolgreichen internationalen Markteintritt
In der Vergangenheit konnte Roll & Pastuch bereits umfassende Projekterfahrungen im Bereich des internationalen Markteintritts sammeln:
- Planung und Implementierung einer globalen Markteintrittsstrategie / Go-to-Market-Strategie
- Auswahl von Zielmärkten
- Marktforschung
- Bestimmung des Preisniveaus
- Analyse von Markt- und Produkteigenschaften
- Auswahl Vorgehen bei Markteintritt
Treten Sie mit Ihrem Unternehmen in internationale Märkte ein
Gerne stehen wir Ihnen bei Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.
