Anhand eines Projektbeispiels zeigen wir Ihnen, wie sich der Schiffsausrüster TTS Marine durch optimiertes Preismanagement vom Cost-Plus-Pricing zum Value-Pricing besser aufstellen konnte.
Ausgangssituation
Bei dem Schiffsausrüster TTS Marine in Bremen (MacGregor) hat R&P für die Service-Abteilung ein Pricing-Audit durchgeführt. TTS Marine hatte sich am Markt fatalerweise bereits bei den Ersatzteilen einen entsprechenden Ruf eingehandelt: Man galt als Apotheke, die Preise waren bei den Monopolteilen zu niedrig und bei der Handelsware zu hoch (Mondpreise). Die Folge: Ein über Jahre hinweg kontinuierlicher Rückgang von Umsatz und Ertrag.
Maßnahmen![Projektbeispiel Value-Pricing Schiff TTS-Marine]()
Neben einer technischen und nutzenbasierten Segmentierung der über 50.000 Teile haben wir mit unserem Kunden einen neuen Pricing-Prozess definiert. Eng daran gekoppelt war die Festlegung unterschiedlicher wertbasierter Preissetzungslogiken. Bei einer so großen Anzahl an Artikeln war es wichtig, durch ein differenziertes Markup und Value-Pricing bereits große Teile des Portfolios konsistent zu bepreisen.
Ergebnis
Der Ersatzteilverkauf stieg dank der neuen Differenzierung um über 15 Prozent. Das Beratungshonorar hat sich bereits nach den ersten vier Monaten der Implementierung amortisiert.
Heute steht die neue Struktur, der Prozess und die Methodik, sodass die TTS Marine Mitarbeiter selbständig für alle Artikel einen marktorientierten Preis entwickeln können, der der Zahlungsbereitschaft der Kunden entspricht.
„Der Umsatz mit dem Verkauf der Ersatzteile stieg um 15 Prozent, das Beratungshonorar hatte sich nach vier Monaten amortisiert und unser Image im Markt hat sich gedreht.“
– Frank Rudnik von TTS Marine
Weitere Informationen
Lesen Sie mehr zum Projektbeispiel auch im Management Blog der WirtschaftsWoche.
Gerne stehen wir Ihnen außerdem bei allen Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.
Gregor Buchwald
Gregor Buchwald ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Er besitzt über 20 Jahre fachliche Branchenexpertise und Beratungserfahrung. Sein Fokus liegt im Bereich Strategie, Pricing und Vertrieb. Zu seinen Kunden gehören multi-nationale Unternehmen genauso, wie mittelständische Kunden aus dem B2B-Bereich. Darüber hinaus ist Herr Buchwald Autor von vielen Publikationen zu den Themen Strategie, Vertrieb und Pricing und Sprecher auf zahlreichen Veranstaltungen.
Prof. Dr. Oliver Roll
Prof. Dr. Oliver Roll ist Gründer von R&P. Er hat für zahlreiche internationale Unternehmen Marketing- und Pricing-Projekte geleitet. Parallel tritt Prof. Roll als Referent bei verschiedenen Managementtagungen zum Thema Preismanagement auf und hat vielfältige Artikel zu verschiedenen Aspekten des Pricing-Prozesses veröffentlicht. Prof. Roll ist Inhaber des Lehrstuhls „Internationales Marketing und Preismanagement“ an der HS Osnabrück. Er ist Mitglied im Academic Advisory Board der European Pricing Platform. Umfangreiche Managementerfahrung sammelte Prof. Roll zunächst bei Simon-Kucher & Partners. Danach wechselte er zu Roland Berger Strategy Consultants, um dort die Pricing Excellence Unit mit aufzubauen.