Viele Unternehmen verfügen über beachtliche Portfolios an Ersatzteilen, die nicht selten mehr als 100.000 Artikel umfassen. Eine rein manuelle Bearbeitung der Preise ohne systemische Unterstützung ist eine Sisyphusaufgabe mit stark eingeschränkten Erfolgsaussichten.
Um der schieren Anzahl an Preisen gerecht zu werden, setzen viele Hersteller auf stark vereinfachte Pricing-Verfahren. Am gängigsten sind einfache Cost-Plus-Verfahren, die Aufschlagssätze nach Teilegruppen differenzieren. Oft wird nur nach Handels- und Eigenfertigungsteilen sowie der absoluten Preishöhe unterschieden. Das bedeutet, kostengünstige Eigenteile bekommen die höchsten, kostenintensive Handelsware die kleinsten Aufschläge.
Diese recht einfachen Heuristiken greifen bei steigendem Wettbewerbsdruck zu kurz. Ohne die Berücksichtigung der Wettbewerbsintensität und diversen Herausforderungen in den Kostendaten führt ein solch einfacher Pricing-Ansatz häufig zu einer Fehlpositionierung im Markt. Absatzrückgänge und Margenverluste sind die unmittelbaren Folgen.
Während Excel in vielerlei Kontexten ein perfektes Werkzeug zur Entwicklung von Prototypen und kurzfristig benötigten Lösungen ist, so stößt es im Kontext professioneller Preisfindung für Ersatzteile an natürliche Grenzen. Vielfältige Preisfindungslogiken treiben die Komplexität und damit die potenzielle Fehleranfälligkeit von Excel-Tools. Auch kann die schiere Anzahl an Artikeln bei komplexen Pricing-Methoden zu Performance-Problemen führen. Ein weiteres Problem liegt in der eingeschränkten Dokumentation von Pricing-Entscheidungen die häufig mit dem Einsatz von Excel-Tools einhergeht.
Ein erster Verbesserungsansatz im Spare-Parts-Pricing ist die Erweiterung bestehenden Cost-Plus-Pricing-Methoden. Wir empfehlen hierbei differenzierte Cost-Plus-Ansätze die auch Faktoren wie die Wettbewerbsintensität oder die Kritikalität von Ersatzteilen im Nutzungskontext berücksichtigt. Durch ein deutlich differenzierteres Vorgehen wird den Marktanforderungen wesentlich präziser Rechnung getragen.
Häufig ergeben sich durch hohe Einkaufsvolumina oder die Verwendung von Gleichteilen in der Serienproduktion Einkaufsvorteile, die im Rahmen eines Cost-Plus-Pricings unbeabsichtigt an den Markt weitergereicht werden. Eine Möglichkeit dies zu vermeiden ist die Einführung von Value-Based-Pricing Ansätzen wie dem Family-Parts-Pricing. Hierbei werden die Ersatzteilpreise nicht über die Kosten, sondern über den Wert aus Kundensicht hergeleitet.
Wie Family-Pricing funktioniert, lässt sich gut am Beispiel von Zahnrädern erklären. Aus Kundensicht ist es gut nachvollziehbar, dass ein größeres Zahnrad auf Grund des erhöhten Materialeinsatzes einen höheren Preis besitzt als ein kleines Zahnrad. Der Preis korreliert also mit der Größe, respektive dem Gewicht des Zahnrades. Weitere Eigenschaften wie die Legierung, die Anzahl der Zähne oder die Art des Zahnrades können weitere Werttreiber sein. Der Preis wird als Formel über die Produkteigenschaften berechnet. Die Kosten spielen in diesem Kontext keine Rolle.
Für das Spare-Parts-Pricing empfiehlt sich ein Multimethodeneinsatz, der die Margenpotenziale der einzelnen Teile weitgehend automatisiert und unter verschiedenen Perspektiven beleuchtet. Die oben vorgestellten Pricing-Verfahren sind dabei nur ein Ausschnitt aus dem potenziellen Methoden Portfolio.
Um diesen Anspruch an das Pricing gerecht zu werden, sollte auf eine professionelle Software zum Pricing von Ersatzteilen zurückgegriffen werden. Mit nueprice bieten wir eine ganz auf das Pricing von Ersatzteilen ausgerichtete SaaS Lösung auch für große Portfolios und das internationale Pricing von Teilen an.
Roll & Pastuch weist große Projekterfahrung im Bereich Ersatzteil-Pricing vor:
Gerne stehen wir Ihnen bei Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.
Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.
