Das Servicegeschäft ist für viele Unternehmen ein wichtiger Anker, um selbst in schwierigen Zeiten das Geschäft zu stabilisieren und eine ausreichende Profitabilität zu generieren. Mit einem Umsatzanteil von etwa 50 Prozent des Servicegeschäftes stellt der Vertrieb von Ersatzteilen den aktuell wichtigsten Hebel dar. Um hier die schlummernden Ertragspotenziale erfolgreich heben zu können, ist eine korrekte Preissetzung elementar.
Die Preissetzung wird durch den enormen Umfang an Ersatzteilen (oft mehr als 50.000) allerdings häufig von After-Sales-Managern als „Herkulesaufgabe“ bezeichnet.
Kein Preishebel setzt auf einem vergleichbar komplexen Datensatz auf, bei keinem Hebel muss mit mehr Umsicht ans Werk gegangen werden. Die wachsende Transparenz im Multi-Channel-Wettbewerb und zunehmende, länderübergreifende Einkaufsinitiativen der Kunden erhöhen den Druck noch zusätzlich.
Einige Software-Anbieter bieten zwar spezielle Ersatzteil-Pricing-Software in ihren Portfolios an, diese sind aber wiederum für viele Unternehmen überdimensioniert und wegen der hohen Anpassungs- und Lizenzkosten unattraktiv.
Die größte technische Herausforderung bei der Umsetzung von Pricing-Projekten im Ersatzteil-Geschäft liegt in den massiven Datenmengen und den resultierenden Rechenzeiten. Dieses gilt weniger für die finale Kalkulation der Listen-Preise als für die Kalibrierung des Systems. Gerade die Einstellung der Parameter (zum Beispiel Aufschlagsfaktoren) und die Simulation der Umsatzänderungen leiden unter langsamen Tools. Simulations- und Preissetzungstools für Ersatzteile werden heute oft mit Excel oder Access aufgesetzt. Dieser Weg hat sich allerdings wegen mangelnder Performance und Anbindungsfähigkeit an Datenbanken nur bedingt als tauglich erwiesen.
In unseren Projekten haben sich gängige BI- & Planungstools (wie zum Beispiel QlikSense, Power BI) als hochperformante Simulationswerkzeuge sehr bewährt, da diese mit akzeptablem Aufwand an die jeweiligen Anforderungen der Simulation angepasst werden können. Hierbei liegen Lizenz- und Entwicklungskosten weit unter denen der Standard Software-Lösungen. Als Resultat erhalten die verantwortlichen Power-User ein maßgeschneidertes Tool, mit dem sie das neue System einstellen und simulieren können. Ein aufwändiger Eingriff in die bestehende IT-Infrastruktur lässt sich dabei häufig vermeiden.
Mit der gleichnamigen Software bietet unser Tochterunternehmen nueprice eine ausschließlich auf die Anforderungen der Preisfindung von Ersatzteilen ausgerichtete SaaS Lösung.
nueprice ermöglicht eine optimale Preisfindung für Ersatzeile und hebt sich dabei auch preislich deutlich von den gängigen Suiten ab. Unsere Software konnte bereits in vielen Unternehmen erfolgreich implementiert werden. Dabei konnte umfassende Projekterfahrung gesammelt werden.
Gerne präsentieren wir Ihnen unsere bewährten Ersatzteil-Pricing-Werkzeuge und -Methoden.
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Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.
