Price-Skimming

Price-Skimming ist eine Preisstrategie, die auf die erste Phase des Produktlebenszyklus Bezug nimmt. Produkte und Dienstleistungen werden mit sehr hohen Preisen in den Markt eingeführt. Der Preis wird mit zunehmendem Fortschreiten des Produktlebenszyklus abgesenkt. Treiber dieser Preisstrategie sind primär die erwartete Kostenentwicklung und die vermuteten Zahlungsbereitschaften unterschiedlicher Kundentypen.

Bei technologisch anspruchsvollen Produkten sind neben den Anfangsinvestitionen auch die variablen Stückkosten zu Beginn des Produktlebenszyklus – bedingt durch noch fehlende Skaleneffekte – vergleichsweise hoch. Bei einer klassischen Aufschlagskalkulation kommt es automatisch mit fortlaufender Absatzmenge im Laufe der Zeit zu einer Absenkung des Verkaufspreises, da dieser der Kostenentwicklung folgt. Die hohen Anfangskosten und auch die deutlichen Kostenvorteile in den späteren Phasen des Lebenszyklus werden direkt an den Kunden weitergegeben.

Auch ist die Zahlungsbereitschaft in den ersten Phasen des Produktlebenszyklus bei Lifestyle- oder Technologieprodukten häufig sehr hoch. Die sogenannten Innovators und Early-Adopters verfügen häufig über einen vergleichsweise hohen sozioökonomischen Status und die Möglichkeit, entsprechend hohe Ausgaben für die von Ihnen präferierten Produkte zu tätigen. Gleichzeitig ist die Ausbringungsmenge bei Anlauf der Produktion häufig zu begrenzt, um alle potenziellen Interessenten zu bedienen. Auch diese beiden Eigenschaften macht sich die Skimming-Strategie zunutze. Mit hohen Einstiegspreisen werden gezielt die hohen Zahlungsbereitschaften der Innovators und Early-Adopters angesprochen.

Eine Preisstrategie, bei der ein Produkt zunächst mit einem hohen Preis eingeführt wird, der später schrittweise gesenkt wird heißt Price-Skimming. Roll & Pastuch erklärt mehr im Pricing-Lexikon.

Mit steigenden Ausbringungsmengen und Abdeckung der beiden ersten Zielgruppen werden die Preise gesenkt, um auch den breiten Markt und damit ein erhöhtes Absatzpotenzial zu erschließen.

Das Gegenteil einer Price-Skimming-Strategie ist die Penetration-Pricing-Strategie. (Vgl. Praxishandbuch Preismanagement (ISBN-10: 3527505423), S. 56)

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Kai Pastuch von Roll & Pastuch
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Kai Pastuch

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Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein. Mehr erfahren

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