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Abhängig von Branche, Vertriebsweg und der Vertriebskanalstrategie stehen viele Unternehmen vor der Herausforderung, Einzelaufträge zu bepreisen und mit den Kunden zu verhandeln. Diese Projekte stechen aus dem Standardgeschäft heraus, weil es sich um kundenindividuelle Produkte oder besonders großvolumige Aufträge handelt. So ist das Projektgeschäft und damit (Big-)Deal-Pricing (auch: Project-Pricing) zum Beispiel im Anlagen- und Maschinenbau eher die Regel als die Ausnahme.
Die besondere Herausforderung im Deal-Pricing/Project-Pricing ist die fehlende Existenz von brauchbaren Referenzpreisen.
Listenpreise aus dem Standardgeschäft sind als Preisanker bei hochvolumigen Aufträgen häufig viel zu hoch, bei kundenindividuellen Produkten sind sie schlicht nicht vorhanden. Der Bezug auf die Herstellungskosten ist daher naheliegend und in vielen Unternehmen gelebte Praxis.
Wird Deal-Pricing/Project-Pricing professionell betrieben, so bezieht es sich auf den gesamten Prozess von der Anbahnung über die Angebotslegung, Verhandlung und das Claim-Management. Ziel ist ein möglichst stringentes Vorgehen unter Berücksichtigung der eigenen Wettbewerbsposition und der Eigenschaften des Customer-Buying-Centers. Win-/Loss-Order-Analysen und verschiedenste Tools zur Bewertung der Angebotssituation und Zahlungsbereitschaft erlauben auch im Deal-Pricing/Project-Pricing eine weitgehende Entkopplung von den Kosten als maßgeblichen Treiber des Angebotspreises.
Eine solche systematische Herangehensweise an das Deal-Pricing/Project-Pricing ist Voraussetzung für einen erfolgreichen Vertrieb. Vor allem die Verwendung von Tools, zum Beispiel in Form von Expertenschätzungen, trägt zur optimalen Preisfindung bei und verhindert Margenverluste durch unüberlegtes Preismanagement.
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