Folding von Konditionen: Ihr Weg zu nachhaltigen Margen durch optimiertes Rabattmanagement

In diesem Artikel werden wir uns mit den Vorteilen von Folding beschäftigen, seinen Mehrwert für Ihr Unternehmen hervorheben und einige praktische Tipps zur Implementierung dieses effektiven Werkzeugs für ein erfolgreiches Konditionenmanagement für Konsumgüter geben.

In vielen Branchen, insbesondere bei FMCG (Fast Moving Consumer Goods), stehen Unternehmen häufig vor der Herausforderung, eine hohe Gesamtkonditionsbelastung zu bewältigen. Diese Situation entsteht oft über die Jahre hinweg, wenn Unternehmen versuchen, höheren Konditionsforderungen durch höhere Preise zu begegnen, und umgekehrt. Dies führt zur Bildung hoher, oft leistungsloser Konditionen. Ein Ausweg aus dieser Situation kann Folding sein – ein Ansatz, der den Abbau von leistungslosen Konditionen und eine gleichzeitige Absenkung der Bruttopreise umfasst.

Durch diese Strategie bleiben die Abgabepreise („net-net“) an die Handelskunden gleich, aber alle zukünftigen Konditionssteigerungen werden auf einer niedrigeren Basis berechnet. Dies kann zu einer erheblichen jährlichen Verringerung der Zahlungen führen, oft im sechsstelligen Bereich. Folding kann daher als wirksame Maßnahme zur Senkung der Kosten und zur Steigerung der Effizienz angesehen werden.

Folding als zentraler Schlüssel zum erfolgreichen Konditionenmanagement

Die langfristige Sicherung von Margen und das kontrollierte Einsetzen von Konditionen sind entscheidende Faktoren für den unternehmerischen Erfolg. In diesem Zusammenhang kann Folding, ein strategischer Ansatz zur Preis- und Konditionenoptimierung, von zentraler Bedeutung sein. Durch Folding werden nicht nur überflüssige, historisch vererbte Konditionen eliminiert, sondern auch die Bruttopreise adäquat angepasst. Dadurch entsteht ein optimiertes und leistungsgerechtes Konditionensystem, das sowohl im Einklang mit den Unternehmenszielen steht als auch die relevanten Gegenleistungen für die Hersteller berücksichtigt.

Die 6-Schritte-Optimierung des Preis- und Konditionensystems durch Folding

Damit Folding seine volle Wirkung in einem Unternehmen und bei Konsumgütern oder FMCG entfalten kann, sollten sechs grundlegende Schritte bei der Umsetzung beachtet werden:

1. Analyse der bestehenden Konditionen: Bevor Sie mit Folding beginnen, ist es wichtig, die aktuellen Bruttopreise und Konditionen Ihres Unternehmens und ihrer Konsumgüter genau zu untersuchen. Dies gibt Ihnen einen klaren Überblick über die Bereiche, die Verbesserungsbedarf haben, und hilft Ihnen, leistungslose Konditionen zu identifizieren.
2. Identifizierung von Konditionen, die wenig Widerstand hervorrufen: Im zweiten Schritt gilt es, die Konditionen zu ermitteln, die beim Handelspartner den geringsten Widerstand auslösen. Dies erleichtert den Übergang und legt eine solide Grundlage für den Folding-Prozess.
3. Nachweis der Gleichstellung des Handelspartners: Sobald Sie die Konditionen ausgewählt haben, die reduziert werden sollen, müssen Sie nachweisen, dass der Handelspartner nach dem Folding nicht schlechter gestellt ist. Die Bruttopreise müssen so weit gesenkt werden, dass die Wareneinstandskosten der für den Händler gleichbleiben.
4. Simulation und Entscheidungsfindung: Nutzen Sie Kalkulationstools, um den Einfluss von Konditionsvariationen auf den Nettoumsatz und den Deckungsbeitrag ihrer FMCG zu simulieren. Dies ermöglicht Ihnen, bessere, datenbasierte Entscheidungen zu treffen und die Auswirkungen verschiedener Szenarien auf Ihr Unternehmen zu verstehen.
5. Verhandlung und Umsetzung: Nach der Simulation und Entscheidungsfindung folgt der entscheidende Schritt: Die Umsetzung. Hierbei ist es wichtig, das gefoldete Konditionensystem dem Handelspartner vorzustellen und durchzusprechen. Dabei hilft es, die Net-Net neutrale Herangehensweise (wie in Schritt 3 und 4 dargelegt) aufzuzeigen. Nach der Vereinbarung mit dem Handelspartner sollten Sie den neuen Konditionenplan implementieren.
6. Überwachung und Anpassung: Schließlich sollten Sie die Änderungen, die durch das Folding entstanden sind, kontinuierlich überwachen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen. Dies gewährleistet, dass die Maßnahmen aus dem Folding-Prozess auch langfristig effektiv bleiben.

Insgesamt liefern diese Schritte einen praktikablen Rahmen für die Anwendung von Folding in Ihrem Unternehmen. Dabei ist zu beachten, dass jeder Schritt einen wesentlichen Beitrag zur Erreichung des Endziels leistet: Ein optimiertes Preis- und Konditionensystem, das auf den Prinzipien der Leistungsgerechtigkeit und Effizienz basiert. Außerdem ist zu beachten, dass vorgelagert eine Marktanalyse durchgeführt werden kann, um abzugleichen welche Benchmarks oder Trends es aktuell im Markt gibt. Das Folding sollte, wie alle Methoden, immer in eine übergeordnete Strategie eingebettet sein.

Eine weitere wichtige Säule des Foldings ist die Sicherstellung, dass die im Vorjahresgespräch getroffenen Vereinbarungen tatsächlich umgesetzt werden. Unternehmen, die auf die konsequente Erfüllung der vereinbarten Leistungen verzichten, untergraben ihr Preis- und Konditionensystem für ihre Konsumgüter maßgeblich.

Fazit

Wir haben das Folding, einen Ansatz zur Reduzierung von leistungslosen Konditionen und zur gleichzeitigen Senkung der Bruttopreise, untersucht. Folding kann zur Optimierung von Rabatt- und Leistungsquoten beitragen, indem es die Konditionenlast senkt und die Effizienz steigert. Mit unserer 6-Schritte-Optimierung können Sie Folding in Ihr Unternehmen integrieren, um Kosteneinsparungen zu erzielen und die Steuerungskraft und Transparenz zu verbessern. Es lohnt sich, dieses effektive Werkzeug zur Sicherung und Verbesserung der Margen ihrer Konsumgüter in ihre Konditionenmanagementstrategie zu integrieren.