Hier finden Sie die spannende Know-how Beiträge und aktuellste Neuigkeiten über die Themen Pricing, Vertrieb und Roll & Pastuch.
Unter einem Konditionensystem wird die Gesamtheit aller Konditionenvereinbarungen eines Unternehmens mit seinen Abnehmern verstanden. Dies umfasst rechnungswirksame Nachlässe (Rabatte) sowie nachgelagerte Nachlässe (Boni) und sonstige Vereinbarungen wie Skonti, Zahlungsziele und Werbekostenzuschüsse.
Um den Anforderungen an ein System im engeren Sinne gerecht zu werden, ist ein hohes Maß an Standardisierung erforderlich, dem nur wenige Unternehmen vollumfänglich gerecht werden. Vielmehr ist die Praxis häufig durch kundenindividuelle Vereinbarungen geprägt, die eine Gesamtlogik missen lassen.
Führende Unternehmen sind vor diesem Hintergrund zu einem aktiven Konditionenmanagement übergegangen. Der Rahmen für die kundenspezifischen Vereinbarungen wird eng gestrickt und Nachlassniveaus an der tatsächlichen Leistung eines Kunden ausgerichtet, frei nach dem Motto: „Gibst du mir etwas lieber Kunde, so gebe ich dir auch etwas.“
Durch den Aufbau eines leistungsorientierten Konditionensystems lassen sich historische Fehlstellungen über die Zeit korrigieren. Ein gut organisiertes System kann so zu einem nachhaltigen Profithebel werden und sollte in der Preisstrategie berücksichtigt werden.
Konditionensysteme zwischen Hersteller und Handel sind häufig deutlich komplexer strukturiert als beim Vertrieb an Integratoren, OEM und andere Hersteller. Durch einen geschickten Aufbau des Konditionensystems kann der Hersteller unmittelbar und zu seinen Gunsten Einfluss auf das Verhalten des Händlers nehmen. So können gezielt Anreize zur Sortimentssteuerung und Absatzsteigerung durch leistungsorientierte Boni gesetzt werden. Die Vorgaben des Wettbewerbsrechts, insbesondere das Diskriminierungsverbot im Rahmen des § 20 GWB sowie die Bestimmungen gemäß UWG bezüglich Kundenfang, Behinderung des Wettbewerbs und irreführende Konditionenangaben, sind in jedem Fall genau zu beachten. (Vgl. Produkt- und Preismanagement im Firmenkundengeschäft, Werner Pepels, Oldenbourg Verlag, 2006, S.355).
Roll & Pastuch ist eine Beratung für Pricing, Vertrieb und Strategie. Gerade aktives Management von Konditionensystemen ist essenziell. Kontaktieren Sie uns und vereinbaren Sie eine Termin.
Mehr Know-how
Melden Sie sich für den Roll & Pastuch Newsletter an und erhalten Sie regelmäßig wertvolle, praxisnahe Inhalte rund um Pricing und Vertrieb.
Expertenwissen von A bis Z: Im Pricing-Lexikon von Roll & Pastuch finden Sie alles rund um das Thema Pricing.