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Das Incentive-System regelt die Vergabe von Vergütungen für Vertriebsmitarbeiter. In der Praxis orientieren sich viele Incentive-Systeme fast nur am generierten Umsatz. Dadurch haben Vertriebsmitarbeiter den Anreiz, möglichst viel Umsatz zu erzielen, wobei dies häufig dazu führt, dass Preise niedrig gehalten werden. Daraus kann zwar ein hoher Umsatz resultieren, nicht unbedingt aber ein hoher Ertrag.
Moderne Incentive-Systeme berücksichtigen daher neben dem Umsatz auch die Qualität der durchgesetzten Preise. Einen Anreiz für eine bessere Preisqualität kann über die Vorgabe einer relativen Deckungsbeitragsquote erreicht werden. Der absolute Deckungsbeitrag ist eng an die Höhe des Umsatzes gekoppelt und schafft daher nur geringe zusätzlichen Anreize für eine verbesserte Preisdurchsetzung. Deshalb sollte die Preisqualität im Idealfall nicht absolut, sondern relativ gemessen werden, alternativ sollte die Umsatzkomponente ganz durch den absoluten Deckungsbeitrag ersetzt und nicht nur ergänzt werden.
Noch differenzierter auszusteuern sind Zielvorgaben für Deckungsbeitragsquoten bzw. Rabattquoten auf Zielpreise, wobei je nach Zielerreichungsgrad eine bestimmte Vergütung ausgeschüttet wird. Zusätzlich kann ein Incentive-System als weitere Zielvariable auch Individual-Ziele enthalten, wie zum Beispiel die Realisierung von Großprojekten und die Sammlung von Markt- und Wettbewerbsinformationen. Wichtig dabei ist, dass ein Incentive-System sich an dem Zielsystem des Unternehmens orientiert. Geschickte Incentives können auch zur Mitarbeiterbindung beitragen, indem sie die Loyalität der Mitarbeiter zum Unternehmen stärken.
Ein funktionierendes und vor allem faires Incentive-System kann somit neben der Steigerung der Arbeitsleistung auch zur Steigerung der Arbeitszufriedenheit beitragen. Im Sinne des Employer-Branding stärkt es zudem die Marke des Unternehmens und führt zu einem guten Image des Arbeitgebers.
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