„Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten“

Das Prinzip des „Value Sellings“ stammt aus dem 19. Jahrhundert – und bleibt trotzdem topaktuell.

Seit Jahren beschäftigen wir uns in Veröffentlichungen und Seminaren mit Methoden zur verbesserten Preisdurchsetzung und Verhandlungstaktiken. In unseren Projekten und Seminaren sensibilisieren wir den Vertrieb dafür, nicht zum billigsten Preis zu verkaufen, sondern den Mehrwert der Produkte in den Vordergrund zu stellen. Doch keine Präsentation, kein Projektbeispiel bringt den Preisleistungsgedanken so genau auf den Punkt, wie John Ruskin in seinem „Gesetz der Wirtschaft“.

Der britische Schriftsteller, Maler und Sozialphilosoph (* 8. Februar 1819 in London; † 20. Januar 1900 in Brantwood, Lake District in Cumbria) hat schon vor knapp 200 Jahren das beschrieben, was wir heute auf gut Deutsch als „Value-Selling“ und „Value-Pricing“ bezeichnen. Aber lesen Sie selbst:

„Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht jemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte. Und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften.
Es ist unklug zu viel zu bezahlen, aber es ist genauso unklug zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Bezahlen Sie dagegen zu wenig, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.
Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten … Das funktioniert nicht. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das eingegangene Risiko etwas hinzurechnen. Wenn Sie das aber tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.“

– John Ruskin