Für ein Unternehmen im Bereich Schwimmbekleidung schlossen wir organisatorische Lücken – für eine ganzheitliche Roadmap vor einer Expansion.
3 Monate Projektdauer
2,7 % Profitsteigerung
Herausforderung
Ein führender deutscher Hersteller aus dem Food- / Heißgetränke-Segment mit einem Jahresumsatz von ca. 1 Mrd. Euro und ca. 10.000 Kunden sah sich mit einer rückläufigen Nachfrage, zunehmender Kundenkonzentration im Markt und den Auswirkungen von COVID-19 konfrontiert. Für dessen europaweiten Vertrieb führte dies zu der Notwendigkeit, effiziente Preis- und Konditionenstrategien in den beiden Vertriebskanälen Lebensmitteleinzelhandel (LEH) und Out-of-Home (OOH) zu entwickeln.
Ausgangslage
Die Herausforderung bestand darin, eine einheitliche Preis- und Konditionenstruktur zu schaffen, die die unterschiedlichen Anforderungen der beiden Vertriebskanäle berücksichtigt. Das bisherige Preis- und Konditionssystem war historisch gewachsen, unterschied sich von Kunde zu Kunde und bot kaum Möglichkeit für eine Pay-for-Performance Logik:
| Lebensmitteleinzelhandel | Out-of-Home |
| ✓ Umsatzkonzentration auf wenige Key Accounts
Individuelle Konditionssysteme je Key Account ✓ Vorwiegend pauschale Konditionen ohne konkrete Gegenleistung ✓ Teilweise doppelte Finanzierung der „gleichen“ Umsätze des Kunden
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✓ Masse an Kunden von Key Account bis Einzelkunde mit Kleinstumsätzen
✓ Kundenindividuelle Netto-Preislogik ohne Gegenleistung ✓ Aufwendige systemische Abbildung und oftmals kundenindividuelle Sonderbedingungen
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Der manuelle Aufwand in der Abwicklung sollte durch Systematisierung des Preis- und Konditionssystems reduziert werden. Zudem sollte durch ein transparentes System ein Controlling, eine aktive Steuerung des Geschäfts und eine Risikominimierung bzgl. Arbitrage erreicht werden.
Vorgehensweise
In einem 3-monatigen Projekt fokussierte sich Prof. Roll & Pastuch gemeinsam mit dem Kunden zunächst auf den deutschen Markt. Das Projekt gliederte sich in vier wesentliche Phasen:
1. Analyse:
- Entwicklung eines Controlling-Tools, um Status Quo der Preise und Konditionen zu analysieren und Arbitragerisiken in Form von Inkonsistenzen zu identifizieren
- Aufnahme der Anforderungen der unterschiedlichen Vertriebskanäle an ein neues Preis- und Konditionssystem
2. Konzeption:
- Ablösung der bisherigen kundenindividuellen Sonderpreise durch einheitliche Listenpreise
- Sammlung und Gewichtung der strategischen Business Driver je Vertriebskanal
- Definition eines Standard-Preiswasserfalls, um Vergleichbarkeit und Transparenz zu erreichen, sowie der spezifischen Preiswasserfälle für LEH und OOH
- Operationalisierung der strategischen Business Driver in Konditionselemente zur leistungsgerechten Differenzierung der Kunden
3. Simulation:
- Aufbau und Kalibrierung eines Simulationstools, welches konkrete Konditionshöhen pro Element und Kunde berechnet
- Ausweisung der finanziellen Effekte bei Umstellung auf das neue System
- Identifikation von Outliern / Kunden mit höchstem Delta sowie Erstellung von Kundensteckbriefen zur Verhandlungsvorbereitung
4. Implementierung:
- Entwicklung einer Roadmap zum Implementierungsablauf mit Priorisierung der Aspekte
- Erstellung von internem sowie externem Kommunikationsmaterial für den Vertrieb zum neuen Preis- und Konditionssystem
- Schulung des Vertriebs in Verhandlungsführung und Change Management zur zukünftigen Pay-for-Performance Logik
- Detailbetrachtung von Fokuskunden, insbesondere der LEH Key-Accounts, und Ableitung einer Concession-Matrix und der priorisierten Leistungen des Kunden
Ergebnisse
Die Implementierung des neuen Preis- und Konditionssystems führte zu einer vollständigen Transparenz und Vergleichbarkeit der Konditionen über die Vertriebskanäle. Neben der Bereinigung von Inkonsistenzen im Pricing, welches für eine höhere Kundenzufriedenheit sorgte, konnte durch die bessere Planbarkeit des neuen Systems ein optimiertes Recurring Revenue Management ermöglicht werden.
Innerhalb des ersten Jahres nach Umstellung auf das neue Konditionssystem konnten Profit-Potenziale von 2,7 % realisiert werden:
- Margensteigerung bei Kunden durch Reduktion überfinanzierter Konditionen
- Steigerung des ROI beim Kunden durch klare Fokussierung auf Business Driver und Pay-for-Performance Logik
- Aufwandsreduktion im Innendienst durch systematische Abwicklung
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Christoph Krauss
Weitere Kundenbeispiele
Kundenbeispiel: Prof. Roll & Pastuch deckt ein sechsstelliges Umsatzpotenzial auf, das das Vertriebsteam nach Projektende verfolgt.
Kundenbeispiel: Wir haben das Konditionensystem einer führenden Beautymarke erfolgreich optimiert und besser mit den Werttreibern zusammengebracht.