Anpassung der Kundensegmentierung
In unserem Whitepaper erfahren Sie alles über die Herausforderungen und Chancen der Baustoffbranche im Rahmen eines optimalen Pricings.
Unternehmen der Baustoffbranche sehen sich mit der Herausforderung konfrontiert, wie sie sich in solch einem dynamischen Markt positionieren sollen. Dieser Herausforderungen stehen große Chancen aufgrund des Baubooms im letzten Jahrzehnt gegenüber. In diesem Kontext stellt sich für Baustoffunternehmen die Frage, wie sie langfristig vom Bauboom profitieren und den Veränderungen in der Baubranche Rechnung tragen können.
Herausforderungen in der Baustoffbranche
Die Bauindustrie hat ein goldenes Jahrzehnt hinter sich, das besonders vom Wohnungsbau und niedrigen Zinsen getrieben wurde. So ist der Gesamtumsatz der Branche zwischen 2010 und 2020 um über 20 Prozent gestiegen. Auch in Zeiten einer weltweiten Krise gilt die Bauindustrie als eine der stabilsten Branchen. Dennoch steht die Bauwirtschaft aktuell vor zahlreichen Herausforderungen. Diese lassen sich insbesondere auf die Volatilität der Märkte, neue Wettbewerber aus (Süd-)Osteuropa, den Fachkräftemangel und die Digitalisierung zurückführen.
Preisanpassung erschwert durch Transparenz
Aufgrund der teilweisen Verknappung von Rohstoffen sehen sich viele Baustoffunternehmen mit steigenden Einkaufspreisen bei gleichzeitig relativ geringer Verhandlungsmacht konfrontiert. In dieser Situation müssen die Unternehmen entscheiden, wie sie die schwankenden Rohstoffpreise an ihre Kunden weitergeben können. Eine weitere Herausforderung stellen die Veränderungen in der Vertriebslandschaft durch die Digitalisierung und den Boom des E-Commerce dar. Produkte und Preise können in vielen Fällen mit geringem Aufwand online verglichen werden. Durch die erhöhte Preistransparenz wird der Wettbewerbs- und Kostendruck noch verstärkt.
Veraltete Kundensegmentierung und Vertriebskanäle
Während der Coronakrise ist der Heimwerkerbedarf massiv gestiegen. Als Folge dessen beziehen Privatkunden auch heute noch aus dem Flächengeschäft mehr Baustoffe von Do-it-yourself-Märkten. Für Profiprodukte können wir hingegen eine Verschiebung vom klassischen Außendienst zu neuen B2B E-Commerce-Plattformen beobachten. Vor diesem Hintergrund müssen viele Baustoffunternehmen feststellen, dass ihre alte Kundensegmentierung nicht mehr zu der neuen Vertriebslandschaft passt. Dies wirft zudem die Frage auf, welche Produkte über welchen Vertriebskanal verkauft werden sollen. Außerdem gilt es zu beachten, dass es nicht zu Kannibalisierungseffekten zwischen den Vertriebskanälen kommt.
Hohe Komplexität von Big-Deals
Darüber hinaus sind Big-Deals in der Baustoffbranche keine Seltenheit. So liefern wichtige Großkunden oder Projekte oft einen zentralen Wertbeitrag zum Unternehmenserfolg. Aufgrund der besonders hohen Komplexität von Big-Deals fällt es zahlreichen Baustoffunternehmen schwer, diese Deals zielgerichtet zu begleiten und zum Abschluss zu bringen. Dabei fehlt häufig eine ganzheitliche Sicht auf den Big-Deal-Prozess, so dass hier Gewinnpotenziale nicht genutzt werden.
Erfolgskonzepte für Baustoffunternehmen
Damit der Kunde bei schwankenden Einkaufspreisen nicht von unangekündigten Preisanpassungen überrascht wird, sollten etwaige Preissteigerungen im Vorhinein vertraglich geregelt und somit für den Kunden nachvollziehbar sein. Dafür bieten sich Preisgleitklauseln an. Hierbei handelt es sich um eine Wertsicherungsklausel, mit der sich beispielsweise der Baumaterialienzulieferer das Recht vorbehält, bei Erhöhung seiner Selbstkosten den Preis seiner Ware anzupassen.
![Kunden segmentieren, um diese gezielt in der Baustoffbranche anzusprechen.]()
Anpassung der Kundensegmentierung
Um den beschriebenen Veränderungen in der Verkaufslandschaft Rechnung zu tragen, sollte mit Hilfe einer stringenten Kundensegmentierung zunächst Ordnung in die Masse der Kunden gebracht werden. Auf Basis des Einkaufsverhaltens können Kunden so zielgerichtet angegangen werden. Damit es dabei nicht zu Kannibalisierungseffekten kommt, müssen im Rahmen eines systematischen Fencings nicht nur Preise, sondern auch das damit verbundene Wertangebot differenziert werden.
Darüber hinaus kann die Kundensegmentierung als Ausgangspunkt für die Entscheidung dienen, welche Produkte beispielsweise im Online-Handel, im Großhandel oder über den Außendienst verkauft werden sollen. Ziel ist die Implementierung einer Vertriebskanalsteuerung, die es erlaubt, unterschiedliche Zahlungsbereitschaften systematisch abzuschöpfen und Kannibalisierungseffekte zwischen den verschiedenen Vertriebskanälen zu vermeiden.
Systematische Ausrichtung der Gesamtstrategie
Big-Deals sollten aufgrund ihrer hohen Relevanz für den Unternehmenserfolg separat angegangen werden. Big-Deal-Management darf sich dabei nicht nur auf die eigentliche Verhandlungsführung fokussieren, sondern muss vielmehr einen holistischen Ansatz verfolgen, der den Big Deal durch eine systematische Ausrichtung an der Gesamtstrategie zum Erfolg bringt.
Der Big-Deal-Prozess erstreckt sich somit von der Kundenbearbeitung über die Angebotserstellung und Verhandlungsführung bis hin zum Abschluss. So kann im Big-Deal-Management oft bereits in der Anbahnungsphase der Grundstein für den Erfolg gelegt werden.
Erfahrungen und Projektbeispiele
Prof. Roll & Pastuch hat im Bereich der Baustoffindustrie umfassende Erfahrungen. So konnte R&P bereits diverse Unternehmen bei der Lösung komplexer Herausforderungen unterstützen. Zu den Schwerpunkten unserer Projekte in der Baustoffbranche zählen unter anderem die folgenden Themen:
Baustoffhersteller für Putz, Fassaden, Fliesen und Bitumen
Erarbeitung einer Zielpreisvorgabe für den Vertrieb in Abhängigkeit der Regionalität, Kunden- und Produkteigenschaften (sog. Peer-Pricing).
Fertighaushersteller
Überarbeitung der kompletten Listenpreisstruktur basierend auf wertbasierter Zahlungsbereitschaft, Wettbewerbspreisen und Kostenentwicklungen.
Fensterbauer
Wertbasierte Neukalkulation der Listenpreise und leistungsorientierte Optimierung der Fachhändlerrabatte inkl. Zielrabattvorgabe.
Beschlag
Vereinfachung und Harmonisierung der Multi-Channel Konditionslogik und Implementierung der neuen Konditionen im deutschen Markt inklusive Training der Vertriebsteams.
Schloss- und Schließtechnik
Pricing von Neuprodukten und Bundlingstrategie für neu entwickelte Hardware, Software und Services eines deutschen Schlossherstellers.
Erfahren Sie mehr über Ihre Potenziale des Pricings und Vertriebs in der Baustoffbranche
Gerne stehen wir Ihnen bei Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.
Gregor Buchwald
Gregor Buchwald ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Er besitzt über 20 Jahre fachliche Branchenexpertise und Beratungserfahrung. Sein Fokus liegt im Bereich Strategie, Pricing und Vertrieb. Zu seinen Kunden gehören multi-nationale Unternehmen genauso, wie mittelständische Kunden aus dem B2B-Bereich. Darüber hinaus ist Herr Buchwald Autor von vielen Publikationen zu den Themen Strategie, Vertrieb und Pricing und Sprecher auf zahlreichen Veranstaltungen.
Martin Steinmeyer
Martin Steinmeyer ist Associate Partner bei Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants. In den letzten 8 Jahren hat er umfangreiche nationale und internationale Projekte in unterschiedlichen Industrien mit Schwerpunkt Bau, sowie Großhandel, Elektronik und Maschinenbau betreut. Als Mathematiker ist er spezialisiert auf Data Science-Themen (Simulation, Machine Learning) und internationale Rabatt- und Konditionensysteme, besonders im Kontext von Multichannel-Strategien.
Gregor Buchwald
Managing Partner
Martin Steinmeyer
Associate Partner
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