Exklusives, praxisnahes Wissen zu aktuellen Themen im Pricing und Vertrieb regelmäßig von Roll & Pastuch erhalten. Hier erfahren Sie mehr.
Projektbeispiel 1:
Neujustierung der Preise von ca. 30.000 Produkten
Ausgangssituation TTS Marine
Das Produktportfolio des Schiffsausrüsters TTS Marine wurde in der Vergangenheit pauschal und ausschließliche mit einem „Cost-Plus-Ansatz“ bepreist.
- Die Zahlungsbereitschaft der Kunden wurde nicht in die Preissetzung einbezogen – Preiserhöhungsspielräume wurden nicht ausgenutzt.
- Bei der Preiskalkulation hat man sich ausschließlich an den Kosten orientiert: Jahr für Jahr wurden die vom Einkauf ausgehandelten Einsparungen eins zu eins an die Kunden weitergegeben.
- Durch die fehlende Marktorientierung hat man sich bei einzelnen Produktkategorien durch zu hohe Preise aus dem Markt „gepreist“ – Umsatz und Ertrag sind dramatisch eingebrochen.
Vorgehen zum Produktportfolio
Das gesamte Produktportfolio wurde neu segmentiert und preislich neu ausgerichtet.
Zu den Maßnahmen zählten unter anderem:
- Die Einführung einer neuen Produkthierarchie
- Die Durchführung einer Werttreiberanalyse und Bewertung der Zahlungsbereitschaft für die Produktsegmente
- Die Definition von marktspezifischen Aufschlagssätzen und Preisen
- Die Justierung der neuen Preise und Simulation der Ertrags- und Umsatzeffekte
Ergebnisse
Der Umsatz und Ertrag konnten in einem Jahr im zweistelligen Prozentbereich gesteigert werden. Das schlechte „Apotheken-Preisimage“ konnte gedreht werden.
„Der Einsatz der Berater hatte sich schon nach vier Monaten amortisiert“, so die Aussage in der WirtschaftsWoche von Herrn Rudnik, Vice President Services Winches
Das Projekt wurde beim „Best of Consulting“-Wettbewerb der WirtschaftsWoche als bestes Projekt im Bereich Marketing und Vertrieb ausgezeichnet. Mehr dazu erfahren Sie im WiWo-Blog.
Fallbeispiel 2:
Bessere Preisdurchsetzung durch optimiertes Rabatt- und Konditionensystem
Ausgangssituation
Für einen Hersteller von Verbindungselementen (Schrauben, Dübel etc.) mit einem Jahresumsatz von ca. 300 Mio. Euro wurde im Rahmen eines Pricing-Audits eine Rabattanalyse durchgeführt.
Dabei ergaben sich unter anderem folgende Erkenntnisse:
- Keine eindeutige Zuordnung von Rabatthöhe und Kundenwert; selbst Kleinkunden erhielten hohe Rabatte
- Keine Differenzierung der Rabatthöhe nach Produktgruppen; Rand- und Kernsortiment wurden bei der Rabattvergabe nicht unterschieden
- Der Rabattspielraum wurde durch die meisten Vertriebsmitarbeiter voll ausgenutzt und Rabatte wurden teilweise verschenkt; keine Betrachtung des Rabattverhaltens im Vergütungssystem des Außendienstes
- Rabatte wurden in der Regel aufgerundet oder gleich in 5-Prozent-Schritten vergeben
Vorgehen
Die wesentlichen Maßnahmen lagen in der Überarbeitung des Rabatt- und Konditionensystems, der Einführung eines Preiscontrollings sowie in der Anpassung des Vergütungssystems.
Hierzu gehörten im Speziellen:
- Die Einführung von produktspezifischen Rabattgruppen
- Die Reduktion der Maximalrabatte und Verschiebung der Rabattkompetenzen
- Die Definition von Pricing- und Rabatt-KPIs sowie die Programmierung eines Management-Dashboards
- Die Einführung einer Deckungsbeitragskomponente im Vergütungssystem des Außendienstes
Ergebnis
Insgesamt konnte eine nach Kunde und Produkt differenzierte Reduktion der Rabatte um 2,5 Prozenterreicht werden. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass die Preise im Durchschnitt um 2,5 Prozentangehoben werden konnten, ohne dass es zu einem nennenswerten Absatzverlust kam. Bei einemUmsatz von 300 Mio. Euro entspricht das einer Steigerung des EBIT um 7,5 Mio. Euro.
Wie anhand der beiden Projektbeispiele deutlich wird, können die Ansatzpunkte zurErtragssteigerung im Preismanagement sehr unterschiedlich sein. Es gibt Pricing-Hebel, wie beispielsweise die Verschiebung der Rabattkompetenzen, die sich schnell umsetzen lassen. Andere Maßnahmen, wie die Einführung eines neuen Konditionensystems, benötigen deutlich mehr Zeit für die Ausarbeitung und Implementierung.
Hier finden Sie die spannende Know-how Beiträge und aktuellste Neuigkeiten über die Themen Pricing, Vertrieb und Roll & Pastuch.
Melden Sie sich für den Roll & Pastuch Newsletter an und erhalten Sie regelmäßig wertvolle, praxisnahe Inhalte rund um Pricing und Vertrieb.