Die besten Ideen des Vertriebsteams finden oft nicht den Weg ins Management. Potenziale bleiben ungenutzt. Das ändern wir gemeinsam!
4 Monate Projektdauer
Realisation einer Preiserhöhung von 20% bei gleichbleibenden Verkaufsvolumina
Herausforderung
Das deutsche Unternehmen mit einer weltweiten Marktpräsenz liefert pharmazeutische Verpackungsprodukte und ist markt- und technologieführend. Der Jahresumsatz liegt bei 30 Mio. Euro. Die Preise sind mehrere Jahre stabil geblieben oder gesunken. Aber die Rohstoffkosten steigen und deswegen sind Preiserhöhungen geplant. Dem Vertriebsteam fehlen ausreichende Verhandlungsfähigkeiten. Hier kommt Prof. Roll & Pastuch ins Spiel.
Vorgehensweise
In einem dreistufigen Prozess konnte Prof. Roll & Pastuch dem Unternehmen innerhalb von 4 Monaten weiterhelfen:
1. Zielsetzung:
Gemeinsam mit dem Unternehmen definieren wir zunächst die Ziele für die Preiserhöhung. Leitend sind der Investoren-Input, interne Festlegungen und Datenanalysen mit unserer eigenen Data Science Unit. Vor einer erfolgreichen Umsetzung werden die Lücken im Skillset der Vertriebsmitarbeiter identifiziert.
2. Vertriebstraining:
Herzstück ist das Vertriebstraining. Prof. Roll & Pastuch entwickelt ein schrittweises Vertriebstrainingsprogramm mit Templates für die Vorbereitung von Verhandlungen. Anschließend werden individuelle Schulungen durchgeführt.
3. Erfolgsmonitoring:
Nach dem Üben von Verhandlungen über Preiserhöhungen werden die Best Practices untereinander geteilt. In abschließenden Sessions wird sichergestellt, dass die Anpassung regelmäßig ausgewertet wird und zu weiteren Verbesserungen führen kann.
Ergebnisse
Die Projektergebnisse umfassen eine differenzierte Preiserhöhungsliste für Produkte und Kunden. Zudem analysierte Prof. Roll & Pastuch Lücken in den Verhandlungsfähigkeiten und setzte mit einem individuellen Trainingsprogramm an. Bei der Implementierung stand Prof. Roll & Pastuch dem Unternehmen zur Seite. In zwei Runden konnten wir dazu beitragen, dass innerhalb von 6 Monaten eine Preiserhöhung von über 20% erzielt wurde, während die Verkaufsvolumina gleichblieben.
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Dr. Michael Marquardt
Weitere Kundenbeispiele
In diesem Beispiel zeigen wir, wie wir mit einem Preis-Performance-Programm die Einnahmen unseres Kunden um 10 Millionen Euro steigern konnten.
Kundenbeispiel: Prof. Roll & Pastuch deckt ein sechsstelliges Umsatzpotenzial auf, das das Vertriebsteam nach Projektende verfolgt.