In diesem Beispiel zeigen wir, wie unser Kunde dank Verhandlungstraining eine Preiserhöhung von 20% realisieren konnte.
6 Monate Projektdauer
Steigerung der Einnahmen um 10 Millionen
Herausforderung
Das Unternehmen ist ein führender Hersteller von Desinfektionsmitteln mit einem Umsatz von 200 Mio. Euro und Sitz in Deutschland. Weltweit werden über 150 Märkte mit Produkten für die Reinigung, Desinfektion und Dekontamination bedient. Zielgruppe sind verschiedene Gesundheitsdienstleister wie Krankenhäuser, Arztpraxen und Apotheken. Um die Zielgruppe zu erreichen, wird ein Multi-Channel-Ansatz verfolgt. Im Rahmen einer Transaktion wird bei Prof. Roll & Pastuch ein Preis-Performance-Programm angefragt. Kürzlich wurden bereits Preiserhöhungen umgesetzt.
Vorgehensweise
Das Beraterteam von Prof. Roll & Pastuch macht sich in drei Schritten ans Werk:
1. Potenzialanalyse:
Zunächst werden Preisverbesserungsmöglichkeiten entlang des R&P Pricing Audits eruiert. Das Audit basiert auf verschiedenen Informationsquellen wie der Transaktionsdatenanalyse und Gesprächen mit Marktexperten. Auch Kundeninterviews werden organisiert.
2. Push-Programm:
Die TOP-Ertragshebel werden mithilfe von Bewertungsmodellen und Business Cases ausgewählt. Dabei berücksichtigt Prof. Roll und Pastuch die Auswirkungen auf das Geschäft und den Implementierungsaufwand. In einem Workshop werden die Ertragshebel mit dem TOP-Management und den Leitern weltweiter Niederlassungen diskutiert.
3. Unterstützung bei der Implementierung:
Basierend auf einer Roadmap für die Implementierung, Tools und Handlungsrichtlinien werden die Ertragshebel realisiert.
Ergebnisse
Am Ende dieses Weges verfügt das Pharmaunternehmen über ein Preiscontrolling-Dashboard, das auf Power BI basiert. Es gibt eine Longlist mit Möglichkeiten zur Preisverbesserung und eine Shortlist mit den wichtigsten Ertragshebeln. Dazu bekommt das Unternehmen die Roadmap für die Implementierung an die Hand – gemeinsam mit weiteren Tools. Die Implementierung wurde unterstützt. Mehr als 10 Mio. Euro an zusätzlichen Einnahmen erzielt das Unternehmen durch die Mitwirkung von Prof. Roll & Pastuch, auf Basis eines Produktportfolios von 180 Mio. Euro.
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Dr. Michael Marquardt
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