In diesem Beispiel zeigen wir, wie wir mit einem Preis-Performance-Programm die Einnahmen unseres Kunden um 10 Millionen Euro steigern konnten.
4 Monate Projektdauer
Identifikation der Zielsegmente und Ausarbeitung des Vertriebsansatzes zur Einführung eines Roboters in den identifizierten Zielsegmenten
Herausforderung
Das Unternehmen mit einer Marktbewertung von ca. 500 Mio. EUR stellt Operationsroboter für Krankenhäuser her. Dieser Markt wird weltweit von einem großen Player dominiert, der seit mehr als 20 Jahren aktiv ist, in allen relevanten Krankenhäusern vertreten ist und über eine ausgezeichnete Marktkenntnis und ein starkes Netzwerk verfügt. Darüber hinaus verfügt dieser Wettbewerber über einen aggressiven und stark incentivierten Außendienst. Prof. Roll & Pastuch unterstützt bei der Identifikation von Zielsegmenten für die Einführung des Roboters in verschiedenen europäischen Ländern sowie bei der Entwicklung eines Frameworks zur Steuerung des Vertriebsteams.
Vorgehensweise
Prof. Roll & Pastuch hat das Unternehmen in drei Schritten unterstützt:
1. Identifizierung der Zielsegmente:
Zunächst werden die Bedürfnisse und Besonderheiten je Segment identifiziert. Dazu gehören die Entscheidungswege in den Krankenhäusern, die verschiedenen Health Care Professionals und ihre Präferenzen sowie die relevanten Indikationen je Fachrichtung. Diese Informationen wurden weitestgehend in Interviews mit Ärzten und anderen Health Care Professionals ermittelt.
2. Mapping von Fit und Bedarf:
Die Eigenschaften des Roboters werden mit den Bedürfnissen der einzelnen Segmente abgeglichen, um sowohl den Bedarf für einen Roboter als auch den Fit des Roboters mit dem Segment zu bestimmen. Aus diesem Mapping kann dann die Go-to-Market-Strategie abgeleitet werden.
3. Erstellung eines KPI-Frameworks:
Es wird ein umfassendes KPI-Framework entwickelt, um den Vertrieb zu steuern und eine strukturierte und systematische Auswertung von Leads und Opportunities zu ermöglichen.
Ergebnisse
Am Ende unseres gemeinsamen Projekts erhält das Unternehmen eine Roadmap für die Kommerzialisierung des Operationsroboter. Wir identifizieren die Zielsegmente, einschließlich einer Bewertung des Potenzials und des Fits (zwischen Roboter und Segment). Daraus leiten wir ab, welche Segmente prioritär zu bearbeiten sind. Weiterhin identifizieren wir die Entscheidungswege und Entscheidungsträger in den einzelnen Segmenten und arbeiten deren Bedürfnisse und Präferenzen heraus. Darüber hinaus entwickeln wir ein KPI-Framework, das eine systematische Vertriebssteuerung und Bewertung von Leads und Opportunities in den Zielsegmenten ermöglicht.
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Prof. Dr. Oliver Roll
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