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optimal austariertes Preismodell für alle Kundensegmente
Ausgangssituation und Zielsetzung
Ein Software-Anbieter bat uns, ein Preismodell für ein neues Produkt zu entwickeln: Eine innovative Software-Suite für Fachanwälte, die alle Prozesse bei der Bearbeitung komplexer Fälle digitalisiert. Ziel war es, dem Vertrieb ein Preismodell anzubieten, das sowohl kleine Kanzleien als auch Großkanzleien anspricht und sich optimal in ein modernes SaaS-Geschäftsmodell integriert.
Besonderer Fokus lag auf einer einfachen und transparenten Struktur, die den unterschiedlichen Bedürfnissen der Zielgruppen gerecht wird, ohne die Vertriebskomplexität zu erhöhen. Zudem sollte der Einstieg in die Nutzung der Software durch begleitende Angebote wie Schulungen erleichtert werden, um Kunden schnell einen Mehrwert zu bieten und die Marktdurchdringung zu beschleunigen.
Vorgehensweise: Entwicklung eines Editions-basierten Preismodells
In enger Zusammenarbeit mit dem Kunden gingen wir bei der Entwicklung des Preismodells systematisch vor. Der Ansatz umfasste vier wesentliche Schritte:
Analyse der Zielgruppenbedürfnisse
Wir analysierten die Anforderungen der Hauptzielgruppen – einzelne Anwälte, kleine Kanzleien mit mehreren Anwälten und Großkanzleien. Dabei wurden Faktoren wie Funktionsanforderungen, Zahlungsbereitschaft und Nutzungshäufigkeit untersucht. Diese Analyse bildete die Grundlage für ein differenziertes Preismodell, das die spezifischen Bedürfnisse der Zielgruppen optimal adressiert.
Entwicklung eines Editions-basierten Angebots
Basierend auf den Erkenntnissen aus der Analyse entwickelten wir ein Editions-basiertes Preismodell. Die Software-Suite wurde zunächst in drei Editionen gegliedert:
Basic Edition: Für kleinere Kanzleien, mit Fokus auf die Kernfunktionen.
Professional Edition: Für mittelgroße Kanzleien, mit erweiterten Funktionen und höherem Nutzungsumfang.
Enterprise Edition: Für Großkanzleien, mit Premium- und Support-Angeboten, welches insbesondere für eine große Zahl von Nutzern ausgelegt ist.
Diese Struktur ermöglichte eine klare und verständliche Abgrenzung der Leistungspakete. Die Basis des Preismodells war dabei nicht nur die Zahl der Nutzer, sondern vor allem die Zahl der bearbeiteten Fälle, was gegenüber üblichen Angeboten eine deutlich wertorientiertere Preisgestaltung ermöglichte.
Integration von Schulungs- und Startangeboten
Um den Einstieg zu erleichtern und die Kundenzufriedenheit von Anfang an sicherzustellen, wurden Schulungsangebote und Implementierungsunterstützung in das Preismodell integriert. Diese zusätzlichen Leistungen halfen insbesondere kleineren Kanzleien, die Hemmschwelle für den Einsatz der Software zu überwinden, und schufen bei Großkanzleien Vertrauen in die Lösung.
Abstimmung mit Vertrieb und Pilotkunden
Das entwickelte Preismodell wurde in enger Abstimmung mit dem Vertrieb sowie Pilotkunden getestet. Diese iterative Vorgehensweise sorgte dafür, dass das Modell praxisnah und gut kommunizierbar war, was die Akzeptanz im Markt entscheidend steigerte.
Ergebnisse: Erfolgreiche Einführung eines modernen SaaS-Preismodells
Das Editions-basierte Preismodell erwies sich als voller Erfolg:
- Transparenz und Einfachheit: Die klare Struktur erleichterte Kunden die Entscheidung und reduzierte Rückfragen im Vertriebsprozess.
- Flexibilität für unterschiedliche Kanzleien: Sowohl kleine Kanzleien als auch Großkanzleien fanden passende Angebote, was die Marktabdeckung maximierte.
- Schneller Markteinstieg: Durch die Kombination der Software mit Schulungs- und Supportleistungen konnten erste Abschlüsse deutlich schneller realisiert werden.
Das neue Preismodell ermöglichte es dem Vertrieb, das Produkt erfolgreich zu positionieren und schnell Marktanteile zu gewinnen. Bereits im ersten Jahr nach der Einführung zeigte sich eine starke Nachfrage, insbesondere bei der Professional Edition, die viele mittelgroße Kanzleien ansprach.
Fazit
Ein modernes SaaS-Preismodell, das die Bedürfnisse unterschiedlicher Zielgruppen berücksichtigt, ist entscheidend für den Markterfolg neuer Softwareprodukte. Unsere Erfahrung zeigt, dass einfache und verständliche Modelle, kombiniert mit Mehrwertleistungen wie Schulungen, nicht nur die Kundenzufriedenheit steigern, sondern auch die Marktdurchdringung beschleunigen.
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Kai Pastuch
Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.
