Black Friday Boost – Wie der Handel Umsätze trotz anhaltender Konsumflaute maximieren kann

Betrachtet man das Konzept des Black Fridays, könnte man meinen, dass es sich um eine Win-Win-Situation handelt: Konsumenten profitieren von attraktiven Angeboten und Händler steigern an diesem Tag signifikant ihre Umsätze. Doch so einfach ist es aktuell nicht – zumindest nicht mehr: Sinkende Reallöhne infolge starker Inflationswellen haben auch in Deutschland ihre Spuren hinterlassen. Konsumenten sind heute deutlich vorsichtiger als noch vor einiger Zeit und sparen lieber ihr Geld, anstatt es auszugeben.

Gerade jetzt stellt sich die Frage, wie Händler in Zeiten der Konsumstagnation die Nachfrage am Black Friday dennoch effektiv ankurbeln können. Was muss bei der Planung der Black Friday-Aktionen bedacht werden? Welche Maßnahmen sind notwendig, um Konsumenten gezielt zum Kauf zu motivieren? Prof. Roll & Pastuch zeigt auf, wie Händler den Black Friday nutzen können, um wertvolle Zusatzumsätze zu erzielen.

Timing als Erfolgsfaktor für Black-Friday-Angebote

Früh starten lohnt sich – so denken zumindest einige Händler und beginnen bereits Anfang November mit ihren „Black Weeks“, um Kunden mit frühen Angeboten zum Kauf zu animieren. Doch lohnt sich ein früher Start wirklich? Tatsächlich kann sich ein vorgezogener Aktionszeitraum auszahlen, da viele Verbraucher zu diesem Zeitpunkt noch über einen gefüllten Geldbeutel verfügen. Diese Strategie ermöglicht es Händlern, die erste Kaufwelle zu nutzen und bereits vor dem eigentlichen Black Friday von der gesteigerten Nachfrage durch attraktive Angebote zu profitieren.
Ein früher Start ist allerdings nicht zwangsläufig vorteilhaft. Ein verfrühter Beginn der Aktionen birgt das Risiko, dass Kunden noch nicht in „Black Friday“-Stimmung sind und die Angebote dadurch weniger Beachtung finden. Zudem besteht die Gefahr, durch einen frühen Start ein Überangebot zu schaffen, das zu intensiven Preiskämpfen unter den Händlern führt. Wenn Kunden durch anhaltende Rabatte und Aktionen bereits Wochen vor dem eigentlichen Event überflutet werden, verlieren die Angebote am Black Friday selbst an Exklusivität und wahrgenommenem Wert.

Für Händler ist es daher entscheidend, den optimalen Zeitpunkt sorgfältig zu wählen und ihn gezielt an ihr Produktportfolio und das Kaufverhalten ihrer Zielgruppen anzupassen. Während einige Branchen mit einem frühen Start die erste Nachfragewelle abfangen können, profitieren andere eher davon, den Black Friday oder den Cyber Monday für ihre Aktionen zu nutzen. Abhängig von Branche und Produktsortiment kann der ideale Startzeitpunkt stark variieren, weshalb eine genaue Analyse des Kundenverhaltens unerlässlich ist, um maximale Wirkung zu erzielen.

Exklusive Angebote setzen Kaufanreize und schützen das Folgegeschäft

Neben dem richtigen Timing kommt es auch auf die passende Auswahl der Aktionsprodukte an. Dies ist nicht nur entscheidend, um die Umsätze am Black Friday zu maximieren, sondern auch mit Blick auf das Folgegeschäft. Sollten die falschen Produkte am Black Friday im Mittelpunkt stehen, besteht die Gefahr, das anschließende Weihnachtsgeschäft zu kannibalisieren. Insbesondere, wenn man bedenkt, dass bereits jetzt schon mehr als jeder zweite Black-Friday-Shopper in Deutschland den Aktionstag nutzt, um sich mit Weihnachtsgeschenken einzudecken.
Welche Produkte sollten Händler also zum Black Friday in den Fokus rücken? Besonders empfehlenswert sind Sondereditionen und limitierte Angebote. Produkte, die besonders exklusiv oder limitiert sind, können bei Konsumenten das Gefühl von Einzigartigkeit wecken. Durch die Exklusivität limitierter Produkte verstärken Händler den Kaufanreiz. Ein weiterer Vorteil von Sondereditionen ist, dass Händler nach dem Aktionszeitraum wieder zur regulären Preisgestaltung zurückkehren können, ohne dass Kunden die Black-Friday-Rabatte als dauerhaft wahrnehmen.
Gleichzeitig verringern solche Angebote die Wahrscheinlichkeit, dass Konsumenten Standardprodukte in großen Mengen kaufen. Dies wirkt der Gefahr entgegen, dass die Nachfrage nach regulären Produkten nach dem Black Friday einbricht. Wenn Händler sich auf exklusive Angebote konzentrieren, bleibt die Attraktivität der regulären Produktlinie erhalten, und die Kunden greifen auch in der Vorweihnachtszeit wieder zu den gewohnten Artikeln – so kann eine nachhaltige Nachfrage auch nach den Black-Friday-Aktionen gesichert werden.

Den Konsumenten lesen und gezielt bedienen

Zusätzlich zu Timing und Produktauswahl spielt das Verständnis der Kundenbedürfnisse eine zentrale Rolle. Speziell an stark beworbenen Aktionstagen wie dem Black Friday sind Kunden anspruchsvoll. Studien belegen, dass Konsumenten ein Angebot erst dann als gut wahrnehmen, wenn die Rabatthöhe etwa 50 Prozent beträgt. Im Vergleich zum Vorjahr ist der Anspruch der Kunden in Bezug auf die erwarteten Rabatte gestiegen.

Wie können Händler auf diese Erwartungen reagieren? Grundsätzlich müssen Händler die Wünsche ihrer Kunden verstehen und bedienen, um Umsätze zu generieren. Am Black Friday bedeutet dies, Rabatte anzubieten, die Kaufanreize schaffen. Um dabei jedoch die eigenen Margen zu schützen, ist eine strategische Preisgestaltung erforderlich. Ankerpreise bieten hier ein wirksames Mittel, um Rabatte attraktiv zu gestalten, ohne die Marge zu verwässern.

Jedoch ist nicht ausschließlich die Höhe des Rabatts entscheidend. Eine individuelle Ansprache der Kunden durch maßgeschneiderte Aktionen wie personalisierte Rabatte, zielgruppenspezifische Angebote und exklusive Aktionen für Bestandskunden kann nachhaltige Umsatzsteigerungen fördern und die Kundenbindung stärken. Solche Maßnahmen sind zwar teilweise aufwendig, sorgen jedoch nicht nur für kurzfristige Erfolge am Black Friday, sondern unterstützen auch eine langfristige Kundenbindung.

Mit der richtigen Balance wird der Black Friday zum Umsatzbooster

Zusätzliche Umsätze am Black Friday zu erzielen, ist anspruchsvoller geworden als noch vor einigen Jahren. Eine erfolgreiche Black-Friday-Strategie erfordert daher ein feines Gespür für Timing, eine gezielte Produktauswahl und eine durchdachte Verkaufsstrategie. Der optimale Startzeitpunkt nutzt die Kaufkraft der Kunden voll aus, während exklusive und limitierte Angebote die Nachfrage gezielt lenken und gleichzeitig das Folgegeschäft schützen. Zudem ist es entscheidend, die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und Rabatte strategisch zu gestalten. Wer diese Faktoren geschickt kombiniert, kann die Kaufbereitschaft auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten steigern und den Black Friday zu einem starken Umsatztreiber machen.

Quellen:

IWH – Leibniz-Insitut für Wirtschaftsforschung Halle (2024): Konjunktur aktuell: Deutschland in der Stagnation festgefahren

IFH Köln / HDE Handelsverband Deutschland (2023): Black Friday, Cyber Monday – und das Weihnachtsgeschäft

pwc (2024): Schnäppchenjäger haben Vorfreude auf Black Friday – und einen Plan