Herausforderungen der Digitalisierung
Im Zuge der Digitalisierung beobachten wir am Markt zwei Welten:
- Die eine Welt beschäftigt sich mit Standardprodukten, Standardprozessen und somit mit einer simplen Preisfindung, klaren Preis- und Rabattstrukturen sowie einer klassischen Vertriebsorganisation.
- Die andere, deutlich komplexere Welt, beschäftigt sich hingegen mit digitalen, konfigurierbaren und immer komplexer werdenden Produkten und Projekten.
Schwierigkeiten im Pricing
Aufgrund dieser steigenden Digitalität, Komplexität und Konfigurierbarkeit der Produkte und Projekte fällt es Unternehmen und dem Vertrieb zunehmend schwerer ihre Produkte und Projekte klar zu bepreisen. Steigende Kundenerwartungen bezüglich Individualität und Verfügbarkeit der Produkte verstärken diesen Effekt, wodurch Unternehmen dringend standardisierte Rabatt- und Pricing-Prozesse festlegen müssen, um den Vertrieb beim Verkauf der anspruchsvollen Produkte und Projekte zu unterstützen.
Configure-Price-Quote-Applikationen bieten hierbei substanzielle Hilfe und ermöglichen eine effektivere und effizientere Prozessunterstützung als dies über rein analoge Ansätze möglich wäre.
CPQ-Lösungen als Antwort
Um die Herausforderungen des Marktes zu bewältigen und Wettbewerbsvorteile zu generieren, ist die Einführung einer CPQ-Applikation ein erster Erfolgsschritt. Wir unterstützen Sie dabei die passende CPQ-Applikation für Ihr Unternehmen zu finden und zu implementieren. Die Applikation unterstützt Sie dabei automatisiert einen optimalen und belastbaren Preis zu erhalten. Um dies zu erreichen werden folgende Faktoren innerhalb eines CPQ-Prozesses berücksichtigt:
1. Produktspezifische Faktoren
- Relevante Produkteigenschaften
- Preislogik auf Basis von wesentlichen preisrelevanten produktspezifischen Faktoren und Eigenschaften
- Erstellung von Basispreislisten auf Einzelproduktebene
2. Marktfaktoren: Region / Land
- Segmentierung der Länder nach Preisniveau
- Gruppierung der Länder zu Preisregionen
- Festlegung von Auf- bzw. Abschlägen
3. Marktfaktoren: Kunde
- Identifizierung der Vertriebskanäle
- Kundensegmentierung nach Pricing relevanten Kriterien
4. Auftragsbezogene Faktoren
- Absatzmenge
- Fracht
- Eilzuschlag
Vorteile automatisierter Bepreisung
Gelingt es, diese Werttreiber zu dekonstruieren, so kann hieraus ein konsistentes Zielpreissystem für den Vertrieb erarbeitet werden. Die oft rein intuitive Herangehensweise bei der Bepreisung von Kundenlösungen wird so in einen automatisierten Prozess überführt, der erhebliche Effizienz wie auch Qualitätsvorteile und somit Wettbewerbsvorteile sichert. So erzeugt beispielsweise der Einsatz von CPQ-Systemen durchschnittlich zwei bis drei Prozent mehr Marge für Unternehmen.
Ein leistungsfähiges CPQ-System soll…
- Preise nach Unternehmenszielen steuern,
- Preise konsistent und nachvollziehbar gestalten und
- Preiscontrolling ermöglichen.
Vereinfachte Vertriebssteuerung
Die Überführung zur digitalen, im Idealfall mobilen Lösung ermöglicht einen flexiblen Einsatz durch die Vertriebsteams. Updates werden zentral eingespielt und erreichen zeitgleich alle Mitarbeiter im Außendienst. So kann auch in stark volatilen Märken zeitnah und effizient auf die Wettbewerbssituation reagiert werden.
Projekterfahrung mit CPQ-Lösungen
Ob Sie sich für eine CPQ-Lösung von Salesforce interessieren oder ob Sie eine eigene Lösung implementieren möchten, wir unterstützen Sie dabei. Wir haben in verschiedenen Projekten sowohl bestehende als auch eigene Lösungen erfolgreich eingeführt und Unternehmen zu großen Margenpotentialen verholfen.
CPQ mit Roll & Pastuch nutzen
Möchten Sie mehr dazu erfahren oder benötigen Sie Unterstützung dabei sich den prozessualen Herausforderungen und der Informations- und Datenpflege zu stellen? Dann kontaktieren Sie uns! Wir freuen uns Sie zu unterstützen und Ihnen zu helfen Ihre Vertriebs- und Pricing-Prozesse digitaler und effizienter zu gestalten.
Kai Pastuch
Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.
