Value-Selling

Um eine gezielte Vorbereitung von Verkaufsgesprächen sicherzustellen, sollten die relevanten Informationen systematisch aufbereitet zur Verfügung stehen. Hier bietet sich z. B. eine Toolbox an, die unter anderem ein Stärken-Schwächen-Profil, Wertargumentationsleitfäden sowie weitere für den Verhandlungsprozess relevante Tools und Templates enthält. Ein konkretes Beispiel für ein mögliches Tool wäre eine sogenannte Battle-Card. Diese fasst die zentralen Vorteile eines Produktes gegenüber den wichtigsten Wettbewerbern übersichtlich zusammen und eignet sich so hervorragend zur schnellen und gezielten Vorbereitung von Verkaufsgesprächen.

Neben der detaillierten Vorbereitung erhöht die gezielte Anwendung von Verhandlungs- und Preistaktiken den Erfolg von Preisverhandlungen. Zudem bedarf die Anwendung von Vertriebstaktiken und Werkzeugen einer regelmäßigen Übung und ist als kontinuierlicher Lernprozess zu verstehen. Taktiken, Motivation und Einstellung hängen dabei auch von der Persönlichkeit des Verhandlungsführers ab. Dies sollte bei Vertriebstrainings mit bedacht und adressiert werden.