Gerade bei Produkten, die dem Kunden einen wirklichen Mehrwert bieten, ist die Kenntnis der Zahlungsbereitschaft, um die Erträge zu maximieren, essenziell. Für viele Unternehmen stellt jedoch dieses sogenannte Value-based Pricing bzw.Value-Pricing eine zentrale Herausforderung im Preismanagement dar.
Die fehlende Methodenkenntnis auf der einen Seite und die mangelnden Ressourcen (Pricing-Manager) auf der anderen Seite, stehen der Ausschöpfung dieses mächtigen Ertragshebels entgegen. Erst wenn es gelingt, die Preise nicht ausschließlich auf Kosten- und Wettbewerbsbasis festzulegen, sondern entsprechend des Kundennutzens, ist der Weg frei für eine signifikante Ertrags- und Umsatzsteigerung.
Durch die zunehmende Dienstleistungsorientierung in vielen Branchen bietet gezieltes Pricing zahlreiche Ertrags- und Pricing-Hebel. Auch bei Dienstleistungen und Ersatzteilen hat die Wertschätzung des Kunden zumeist wenig mit den tatsächlich angefallenen Kosten zu tun. Die konsequente Umsetzung von Value-Pricing umfasst daher nicht nur Neuprodukte, sondern auch alle Bestandsprodukte.
Es ist nicht entscheidend schon im ersten Schritt den „großen Wurf“ zu machen. Wichtiger ist es, eine klare Pricing-Roadmap zu entwickeln und sich Schritt für Schritt in Richtung Pricing-Excellence zu bewegen.
Das Pricing-Audit von Roll & Pastuch
Genau hier setzt der Beratungsansatz von R&P an. Wir holen unseren Kunden bei seinem Status quo (IT-Infrastruktur, Ressourcen, Methodenkompetenz etc.) ab, in dem wir mit ihm ein Pricing-Audit durchführen. Dies ist der erste sinnvolle Schritt zur Prüfung der gegebenen Voraussetzungen und zur Identifikation der vorhandenen Pricing-Potenziale.
Am Ende der drei- bis vierwöchigen Projekte liefern wir eine faktenbasierte Priorisierung der verschiedenen Optimierungshebel und die quantitative Abschätzung der erwarteten Wirkung auf den Ertrag. Häufig lassen sich bereits in den Audit-Projekten erste kurzfristige Maßnahmen anstoßen, welche eine unmittelbare Gewinnwirkung entfalten.
Auf die Methode und Prozesse kommt es an
Gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir von Roll & Pastuch Prozesse sowie eine individuelle Methoden-Toolbox zur Implementierung des Value-Pricings. Es existiert heute eine Vielzahl von Methoden und Ansätzen, um die Zahlungsbereitschaft der Kunden systematisch abzuschätzen, wie zum Beispiel:
- Value-Scoring-Modelle
- Economic Value Added
- van-Westendorp-Advanced (Eigenentwicklung R&P – auf internationalen Konferenzen vorgestellt)
- Conjoint-Analysen
- van-Westendorp-Classic
Mithilfe dieser Ansätze stellen wir sicher, dass es in Ihrem Unternehmen keine Standardmethode des Pricings gibt, sondern dass immer die am besten geeignete Methode zum Einsatz kommt. Durch die Kombination von quantitativen und qualitativen Analysen entdecken Sie Möglichkeiten, um Ihre Ertragspotenziale konsequent zu realisieren.
Mehr zum Thema Value-Pricing finden Sie hier im Projektbeispiel:
„Erst wenn es gelingt, die Preise nicht ausschließlich auf Kosten- und Wettbewerbsbasis festzulegen, sondern entsprechend des Kundennutzens, ist der Weg frei für eine signifikante Ertrags- und Umsatzsteigerung.“
Zum erfolgreichen Value-based Pricing dank Unternehmensberatung
Gerne stehen wir Ihnen bei allen Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.
Gregor Buchwald
Gregor Buchwald ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Er besitzt über 20 Jahre fachliche Branchenexpertise und Beratungserfahrung. Sein Fokus liegt im Bereich Strategie, Pricing und Vertrieb. Zu seinen Kunden gehören multi-nationale Unternehmen genauso, wie mittelständische Kunden aus dem B2B-Bereich. Darüber hinaus ist Herr Buchwald Autor von vielen Publikationen zu den Themen Strategie, Vertrieb und Pricing und Sprecher auf zahlreichen Veranstaltungen.
Prof. Dr. Oliver Roll
Prof. Dr. Oliver Roll ist Gründer von R&P. Er hat für zahlreiche internationale Unternehmen Marketing- und Pricing-Projekte geleitet. Parallel tritt Prof. Roll als Referent bei verschiedenen Managementtagungen zum Thema Preismanagement auf und hat vielfältige Artikel zu verschiedenen Aspekten des Pricing-Prozesses veröffentlicht. Prof. Roll ist Inhaber des Lehrstuhls „Internationales Marketing und Preismanagement“ an der HS Osnabrück. Er ist Mitglied im Academic Advisory Board der European Pricing Platform. Umfangreiche Managementerfahrung sammelte Prof. Roll zunächst bei Simon-Kucher & Partners. Danach wechselte er zu Roland Berger Strategy Consultants, um dort die Pricing Excellence Unit mit aufzubauen.