Aus unserer umfangreichen Erfahrung auf Seiten der Konsumgüterindustrie sowie der Beratung namhafter Branchenführer lassen sich diese Kriterien für die erfolgreiche Gestaltung der Jahresgespräche ableiten:
- Schaffen Sie Transparenz: Wofür und in welcher Höhe werden Konditionen gewährt und was ist die Gegenleistung des Handels? Sorgen Sie für den Vergleich zwischen den Accounts, wo dies sinnvoll erscheint. Auch die Entwicklung der Konditionen im Zeitablauf liefert Hinweise auf überproportionale Steigerungen einzelner Accounts.
- Definieren Sie Ziele: Sie sollten frühzeitig Klarheit schaffen, welche strategischen Ziele durch die Jahresgespräche erreicht werden sollten. Diese Ziele sollten heruntergebrochen werden auf strategische Geschäftseinheiten (z.B. Marken) und die einzelnen Key Accounts.
- Definieren Sie Rahmenbedingungen: Vermeiden Sie, dass je Key Account (bzw. Key Account Manager) von unterschiedlichen Entwicklungen ausgegangen wird. Definieren Sie Szenarien für die relevanten Rahmenbedingungen, innerhalb derer die KAMs (Key Account Manager) planen.
- Nutzen Sie Tools: Durch Simulation einzelner Effekte sowie der hochgerechneten Gesamteffekte vermeiden Sie Überraschungen
- Interne Planung: Räumen Sie dem Thema intern genug Vorlauf ein, auch für Reviewrunden. Stellen Sie sicher, dass aus den betroffenen Bereichen ausreichend Ressourcen zur Verfügung stehen.
Der Bedeutung der Jahresgespräche für die Entwicklung Ihres Geschäfts im Geltungszeitraum werden Sie gerecht, indem Sie sich an Ihrer strategischen Kundenpriorisierung orientieren. Unsere Erfahrung zeigt, dass gerade Kunden mit mittlerer oder geringer Relevanz die größten Hebel vorweisen.
Vorbereitung ist alles: Mit Drehbuch zum Jahresgespräch
Nachdem der interne Vorbereitungsprozess abgeschlossen ist, sollte jeder Verantwortliche ein genaues „Drehbuch“ für die Jahresgespräche in den Händen halten, aus dem die Ziele auf Kundenebene und die Eckpunkte sowie Spielräume für die Verhandlungsführung hervorgehen.
Dieser Plan ist mit der Geschäftsführung abgestimmt und zahlt unmittelbar auf die strategischen Ziele des Unternehmens ein. Nach den Jahresgesprächen sollte die Abweichung der erzielten Ergebnisse von den operativen Verhandlungszielen ermittelt und analysiert werden – unter anderem zur Vorbereitung der Jahresgespräche im Folgejahr.
Wo Roll & Pastuch hilft
- Unterstützung in der Vorbereitung der Jahresgespräche
- Training der Vertriebsmitarbeiter zur konkreten Verhandlungsführung
- Vorbereiten und Durchsetzen von Preiserhöhungen
- Pay-for-Performance: Planung, Monitoring und Optimierung der Gegenleistungserbringung
- Revenue Growth Management: systematischer Ansatz zur permanenten Identifikation von Wertschöpfungspotenzialen
Wir unterstützen Sie bei der Vorbereitung Ihrer Jahresgespräche
Christoph Krauss (Senior Project Manager und Experte für den Konsumgüter-Bereich) steht Ihnen bei Fragen und für weitere Informationen gerne zur Verfügung.
