Was sind eigentlich Pricing-Capabilities? – Und warum werden Sie immer wichtiger?

Es geht heute nicht mehr darum, eine einzelne richtige Preisentscheidung zu treffen, sondern die gesamte Organisation so aufzustellen, dass sie in der Lage ist, jederzeit auch bei veränderten Rahmenbedingungen die richtigen Entscheidungen zu treffen.

In der Wissenschaft hat sich dazu schon seit längerem das Konzept der Pricing-Capabilities herausgebildet. Dies sind notwendige Basisfähigkeiten, die jedes Unternehmen haben muss, um in einem Bereich erfolgreich zu sein.

Sieben Pricing-Capabilities im Überblick

Basierend auf den unten aufgeführten Artikeln und unserer langjährigen Erfahrung bei Prof. Roll & Pastuch haben wir die folgenden sieben Pricing-Capabilities herausgearbeitet. Diese sind aus unserer Sicht entscheidend, um die Stufe der Pricing-Excellence zu erreichen und aufrechtzuerhalten.

1. Transparenz und KPIs: Fundamentale Einsicht ins Pricing

Die Fähigkeit, mithilfe von Kennzahlen und Leistungskennzahlen (KPIs) das Pricing im eigenen Unternehmen zu verstehen, bildet die Basis für fundierte Preisentscheidungen. Transparenz bedeutet, relevante Daten zu sammeln, zu analysieren und die Zusammenhänge aufzuzeigen.  Die Transparenz sollte dabei alle Bereiche umfassen: Internationale Steuerung, Konditionen, Preisanpassungen, etc. Als Systeme kommen heute immer mehr BI-Systeme wie Power-BI zum Einsatz.

2. Kenntnis der Zahlungsbereitschaft der Kunden: Schlüssel zur treffsicheren Preisgestaltung

Die genaue Quantifizierung der Zahlungsbereitschaft der Kunden bildet die Grundlage für eine erfolgreiche Preisstrategie. Hinter dieser Capability liegt auch die grundlegende Abkehr von einem Cost-Plus-Ansatz im Unternehmen hin zu einem Value-based-Ansatz. Dies ist im Regelfall nicht nur eine methodische Frage, sondern betrifft die gesamte Unternehmenskultur.

3. Umfangreiches Methoden-Toolset: Flexibilität in der Preisfindung

Ein umfangreiches Methoden-Toolset zur Messung der Zahlungsbereitschaft ermöglicht es, je nach Situation und Produkt die geeignete Methode flexibel einzusetzen.  Erfahrungsgemäß ergibt es am Anfang des Pricing-Journeys immer Sinn, genau zu schauen, welche Methoden langfristig das beste Kosten-Nutzenverhältnis liefern. Ob es dann letztlich die Expertenschätzung, ein Economic-Value-Added-Ansatz oder eine Marktforschung wird, muss im Einzelfall entschieden werden.

4. Wettbewerbs-Know-how: Der strategische Vorteil durch Marktverständnis

Ein tiefes Verständnis der Preistaktiken der Wettbewerber verschafft Unternehmen einen strategischen Vorteil. Dies ermöglicht es, kluge und wettbewerbsorientierte Pricing-Entscheidungen zu treffen, um im Markt erfolgreich zu agieren. Je nach Markt kann dies allerdings dennoch ein ganz unterschiedliches Level der Transparenz bedeuten. Während ein Unternehmen im B2C-Markt eine fast umfassende Transparenz anstreben kann, kann das Zielbild im B2B-Bereich häufig auch darin bestehen, ausgewählte Puzzlestücke zu finden und zusammenzusetzen.

5. Pricing-Kultur: Die Bedeutung von werthaltigen Pricing-Entscheidungen

Jedes Unternehmen sollte über eine Pricing-Kultur verfügen, in der allen Mitarbeitenden die Bedeutung des Pricings bewusst ist. Im Pricing läuft das häufig unter dem Stichwort „The Power of 1%“. Nur ein Prozent Unterschied in den Preisen sichert am Ende einen vollen Prozentpunkt in der Umsatzrendite und trägt damit dazu bei, dass das Unternehmen Luft hat für Innovation.

6. Umfassendes Pricing-Know-how: Wissen im Herzen der Organisation

Das Pricing-Know-how sollte in der gesamten Organisation verankert sein und nicht auf wenige Personen beschränkt bleiben. Schulungen und Weiterbildungsprogramme sind entscheidend, um sicherzustellen, dass Mitarbeitende über das notwendige Pricing-Know-how verfügen.

7. Interne Preisprozesse: Effiziente Umsetzung der Pricing-Strategie

Klar strukturierte und flexible Prozesse im Preismanagement ermöglichen es, Preisänderungen effizient umzusetzen und schnell auf Marktveränderungen zu reagieren. Diese Capability sorgt für eine reibungslose Umsetzung der Pricing-Strategie.

Optimierung der Capabilities entlang der Pricing-Prozesse

Die sieben Pricing-Capabilities sind der Schlüssel zur erfolgreichen Preisgestaltung. Sie ermöglichen es Unternehmen, fundierte Preisentscheidungen zu treffen, Gewinnmargen zu maximieren und in einem wettbewerbsintensiven Umfeld erfolgreich zu sein. Diese Fähigkeiten sind jedoch nicht statisch. Sie erfordern kontinuierliche Pflege und Optimierung, um mit den sich ständig ändernden Marktbedingungen Schritt zu halten. Damit eine ganzheitliche Optimierung des Pricings gewährleistet wird, berücksichtigen wir in unseren Pricing-Audits die Capabilities über den gesamten Pricing-Prozess von der Markt- und Preisstrategie bis zur Preisdurchsetzung im Markt. Darüber hinaus optimieren wir mit unseren Kunden das Preis-Controlling und die Pricing-Organisation.

Quellen

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